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想明白這5件事兒,減少90%的死掉幾率

時間:2018-03-14 21:17:01 來源:投中網 作者:華映資本

原標題:初創企業“抗風險指北”:想明白這5件事兒,減少90%的死掉幾率

編者按:分析上行潛力、評估下行風險,對于初創企業來說,到底哪一個更為重要?

如何判斷一家企業是否具有發展潛力?基本原則無非是從兩個層面進行評估:分析上行潛力,同時評估下行風險。

那么在這兩個要素中,對于初創企業來說,到底哪一個更為重要?曾經的私募股權投資人、如今作為Business & Investor Labs創始人的Martin Hoffmann認為:在初創企業成長初期,建議首先關注公司內部的決策、結構和實力,盡可能降低失敗的風險,懂得避免失敗比一味追求成功更重要。

在Hoffmann看來,創業公司想提高商業計劃實現的可能性,需要先想明白以下5件事:

1、找準定位,成功率翻倍

在評估創業公司的風險時,首要的考慮因素始終應是創業公司的產品能否在市場上站穩腳跟。根據CB Insights的數據,導致創業公司失敗的最主要原因是其產品沒有市場需求——這使得近一半的創業公司半途夭折。

Facebook營銷分析副總裁Alex Schultz在斯坦福大學的演講中表示,尋找產品適應市場可能是一個具有挑戰性的過程:“很多初創公司最大的問題就是,它們實際上并沒有進行產品市場定位。”有時,在技術上非常出色的產品可能與客戶需求并不匹配——Segway平衡車就是典型的案例之一:這個自2001年就出現的產品,曾一度被認為是劃時代的科技發明,但由于并不能很好地匹配用戶需求,發展至今普及率仍較低,并沒有在上市后獲得原本預期的回響。

在產品推向市場之前,創業公司應該厘清這3個問題:

1)團隊如何描述客戶,他們有哪些需求尚未被滿足:產品市場定位源自對客戶資料的清晰理解,因此,描述中涉及的特征越多,初創企業就越有可能最終實現這一目標。

2)創始人應該想想團隊過往的業績記錄:成員們真的了解這個領域嗎?又能否抓住客戶痛點?團隊有哪些極具創意的點子來吸引用戶?

3)用數字解決問題,尋找有機增長率:產品是否被能夠輕易地被用戶接受?客戶的好評和推薦是否拉動了增長?或者,創業公司是否投入了巨資來“收買“每個客戶?通常,巨大的營銷投資會帶來客戶增長,但實質上卻并沒有真正增加產品的采用率。

2、行動!To do Something

產品市場定位只是起點,一家初創公司需要向大規模的客戶履行自己的承諾。大多數企業不會因為缺乏偉大的想法而失敗,而是因為沒有以正確的方式實施這些想法。好想法的落實需要有好的產品,并正確進行營銷,選擇合適的分銷渠道。更為重要的是,在產品獲得用戶喜愛后,需要規模化生產時仍要確保產品的優質。

一個團隊能否勝任這項工作,首先要明確,所在的行業中有哪些具體的成功要素。每個行業各有不同,但通常都有幾個決定性因素:

例如,我們知道“零售意味著細節”(Retail is detail),因此需要了解和跟蹤相關指標,知曉導致潛在客戶轉化的因素,并決定將哪些商品推向市場;對軟性生產力而言,用戶體驗設計是關鍵;至于消費品,品牌營銷和分銷則是頭號大事。

作為創始人,務必花些時間做功課,閱讀有關的案例研究,找出究竟是什么推動了行業的成功,哪些因素導致了領導者的成功或失敗。通常你能在創始人傳記里找到最詳細的見解。然后,看看你創業團隊的業績記錄是否適合現在的環境:他們之前的職位是什么,是否達標完成了規定的任務。

3、無論何時,相信你的團隊

根據CB Insights的數據,沒有形成良好內部合作的團隊被列為創業失敗的第三大常見原因。因此,評估團隊合作的優劣至關重要。

想想團隊成員在工作和私人事務上相互了解的時間,以及他們相處得如何。當他們交流時,觀察他們的肢體語言,你會得到有趣的啟發。

最重要的是,確保團隊成員能夠基于一個聲音傳達愿景,而非眾口不一。在壓力大的情況下,人們往往表現出不同的態度,這時,作為創始人的信任尤為重要:如果你相信團隊可以在危機中尋找到解決方案,那么你們已經走在了成功的路上。

對于創始人而言,能夠讓大家同心同力的基本策略是制定團隊規劃。規劃不僅要描述公司未來五年的目標,而且還要詳細說明為實現目標分配到每個人身上的任務。

4、尋找一個支點,靈活應變

雖然團隊必須有統一的目標,但他們也應在實現目標的過程中審時度勢,靈活調整。這是《精益創業》(The Lean Startup)一書作者Eric Ries提出的“支點”(pivot)理念。Ries在為Fast Company錄制的一段視頻中稱,這是“目標不變下的戰術轉變”。正如他在書中所描述的,創業公司應該建立一套科學的流程,從一個假設開始,測試、測量和迭代任何需要的調整。

回想一下Slack和Flickr的例子,這兩個產品的創始人Stewart Butterfield原本打算成立電子游戲公司;或者是類似Groupon這樣的團購網站,因為組織社會運動的請愿失敗而順勢誕生;另外,YouTube最初原本是一個交友網站,如今卻在視頻領域獲得巨大成功。

順應市場變化的適應能力大大提高了創業公司成功的機會。因此,靈活性是評估創業公司潛力時應重點關注的指標。

除了迭代的過程,還要考察現有商業模式的靈活性,以及當問題或機會出現時這一模式會如何應變。不同的商業模式靈活性迥異,簡單來說,如果其地理位置不再受游客青睞,酒店很難做出什么改變;但當旅客的喜好改變時,Airbnb可以隨之調整商業模式。

雖然我們無法觀察變化本身,但我們可以通過追蹤它帶來的影響來觀察行業的變化。如果我們用正確的指標來監控產品的市場接受度,就可以注意到客戶感知的細微變化,這些指標可能是凈啟動分數、客戶購買成本、客戶流失率等。一旦這些指標顯示市場對產品失去興趣,企業就需要通過用戶調查找出原因并在必要時調整產品。

5、抗住壓力:找到市場縫隙,用好產品填補它

展望未來,需要考慮的最后一個因素是:在資金上更具優勢的競爭對手是否可以、以及在多短的時間內可以復制你的產品,而作為初創企業,你是否可以利用資源或資產來保護公司免遭競爭淘汰?

從如今的商業競爭看來,在時間上領先已經不再是多大的優勢。財務規劃公司Wealthfront聯合創始人兼執行主席Andy Rachleff甚至在一篇博客文章中寫到:“事實上,最早進入市場沒那么重要,最早明確產品定位,并契合市場未被滿足的需求才是長期制勝法則。”的確,我們都記得雅虎是最早的搜索引擎,MySpace是最早的社交媒體平臺,而最早并不意味著最強。

今天,提高創業公司競爭力已經是一個多層面的問題。Facebook已經表明,用戶網絡可以提供競爭保護;Netflix和Soundcloud證明數據可以深入了解客戶偏好以提供保護;像Moleskine這樣的消費品公司則通過品牌獲得了強有力的競爭保障。

結語

綜上,在初創企業成長初期,對上行潛力和下行風險的評估需要有的放矢。成功固然重要,抵御風險、避開失敗雷區同樣值得我們關注。如果不把握重點,到頭來可能只是一場無用功。對創業公司的創始人和投資者而言,專注于以上這5條抗風險策略,可以讓你更深入地了解公司的潛力,而不會好高騖遠,或被淹沒在茫茫細節之中。

 



責任編輯:touzjsy
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